In questo momento il comparto dell’auto è particolarmente sotto i riflettori, per i motivi che tutti sappiamo, collegati al pesante scivolone di uno dei “signori del mercato“.
Oggi voglio condividere con voi un po’ di spunti che ho raccolto girando per concessionari (oltre che sul web) alla ricerca di una city car o utilitaria per la mia compagna.
Partiamo dai venditori e qui le note non sono certo positive (la mia, evidentemente, non è un’analisi scientifica, ma una sorta di diario personale):
– la cortesia è spesso un “optional non di serie“, soprattutto se sei uno che vuole informarsi e capire bene tutto prima di concludere;
– è un momento, questo, in cui le auto piccole (nuove, ma soprattutto usate) vanno molto, quindi quando la domanda è cospicua, l’offerta si crogiola e si specchia… La conseguenza principale è che il potenziale acquirente è un numero, una pratica da processare il prima possibile, “tanto se non torna ne viene un altro”…
– esiste ancora il venditore “vecchia scuola”, che cerca di venderti esattamente quello che dice lui, parlando il linguaggio dell’imbonitore navigato, utilizzando i medesimi codici con tutti i clienti;
– spesso, molto spesso, il venditore punta sul fatto che i “fattori scenici” possono avere il loro ruolo, quindi fa leva a più non posso sul “salone che dà nell’occhio” (fattori di atmosfera) e soprattutto sul proprio look, che deve comunicare sicurezza e un certo livello di autorevolezza (la famosa storia dell’abito e del monaco…);
– nei rapporti con il cliente domina l’asimmetria informativa, che, mediamente, il venditore cerca di alimentare chirurgicamente.
Veniamo alle note sull’offerta e sul mercato, parlando delle auto piccole, come premesso.
Innanzitutto, i modelli si somigliano davvero un po’ tutti, essendo spessissimo figli più o meno della stessa 
madre, o giù di lì.
In alcuni casi, peraltro, si tratta di veri “atti osceni in luoghi pubblici”, ovvero modelli nati da strane congiunzioni astrali, o da qualche serata con il gomito particolarmente alzato da parte dei designer, ma lasciamo stare…
La cosa più interessante che ho notato, però, è di nuovo l’importanza delle asimmetrie informative nelle politiche (soprattutto promozionali) delle varie case.
L’obiettivo è chiaramente quello di “intorbidire le acque“, disorientando il consumatore, anziché aiutarlo a effettuare una scelta consapevole.
Questo perché i vari produttori girano attorno a una fascia di prezzo molto simile (togliendo dal mazzo aziende più premium price, come VW, al netto del casino che hanno combinato), in ottica adattiva e facendo leva più che altro su logiche opportunistiche, con il lancio di sofisticate campagne promozionali.
Qui il gioco è davvero “divertente”, alla faccia del “consumatore Re“, da mettere al primo posto e deliziare in ogni modo.
Il consumatore, invece, deve essere molto scaltro e calcolatore, muovendosi bene nella selva (molto oscura) di “metto questo – tolgo quello”, ecc.
Ecco, così, che da versioni iper-base (quasi quasi ti danno solo scocca e motore…) con prezzi entry level molto civetta si arriva a versioni un minimo accessoriate (ma si può parlare ancora di airbag o di alzacristalli elettrici come optional? Ma dai!), con giusto qualche migliaio d’euro in più.
Poi ancora, ecco arrivare gli anni di garanzia aggiuntivi, con o senza limiti di Km, e anche qui due conti bisogna farseli.
Ma il grosso arriva sulle formule di pagamento e sui finanziamento ed è qui che Fiat, con Panda, ha fatto secondo me il capolavoro…
Parliamo di un’auto interessante, premettiamolo, che è risultata e continua a essere un campione di vendite, non solo in Italia, contribuendo bene non solo alla ripresa della “simpaticissima” casa torinese in termini di produzione e occupazione, ma anche al recupero di immagine, soprattutto in Italia, dove ci eravamo abbastanza stancati dei flop concepiti in quel di Torino (e realizzati spesso altrove).
Il design non è malaccio per il segmento di riferimento (nulla di pazzesco, ma di certo accettabile), le recensioni in giro sembrano positive, il portabagagli molto più capiente di marche competitor.
Detto questo, che ti fanno quelli di Fiat?
Lanciano una promozione “shock”, che colloca (apparentemente) Panda ben al di sotto (fra i 1.500 e 2.000€) dei prezzi medi di riferimento nel mercato, che oscillano attorno alla linea dei 10.000€.
Certo, si è trattata di un’operazione promozionale, quindi a tempo (vediamo se la rilanciano; molto probabile), con una serie di paletti interessanti, ovvero: solo sui modelli in pronta consegna (quelli a terra, quindi ti prendi quello che c’é) e su un equipaggiamento poco più che base (stereo e climatizzatore), ma, volendo, accettabile.
Ma dov’é la perla?
Una perla assoluta è il modo che hanno scelto per abbassare il sacrificio differenziale percepito del potenziale acquirente (ovvero, in sintesi, la percezione di reale convenienza di Panda rispetto ai competitor)…
Infatti, su un prezzo di 8.000 euro (anche senza rottamazione) ti obbligano a fare un finanziamento con la finanziaria “di famiglia” (la Sava) per “almeno 7.000” in “comode rate pluriennali”, con il piccolo, irrilevante dettaglio, di un TAEG da farti tremare le ginocchia…
Risultato: ti fai due conti e arrivi a spendere esattamente quanto (o giù di lì) ti chiedono i competitor, che però magari ti offrono anche i 5 o 7 anni di garanzia, compresi nel prezzo.
Tecnicamente, un’operazione perfetta, non c’é che dire, ma io, come consumatore, mi sento davvero preso per i fondelli, fermo restando che poi uno ha libertà di scelta, per carità.
Ma come la mettiamo con quella storia del consumatore Re?
